經銷商檔案管理制度規范
經銷商檔案管理制度
一.總 則
1. 為貫徹xx年營銷策略,促使福易門業經銷體系不斷規范化,以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效,特制訂本制度。
2. 經銷商管理原則
(1)詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體;管理方法從實際出發,操作性要強。
(2)主次分明。對經銷商必須分清主次,實施嚴格的分級管理與扶持。
(3)動態管理。市場在不斷變化,公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化,因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。
二.經銷商的選擇
福易門業選擇經銷商,主要考慮其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規范性等,著重考察經銷商的經營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經銷商對所在區域的整體市場運作,應有清晰運作思路,且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商,必須專營本公司產品,不得兼營同行企業同類產品。
三.經銷商資料的完善
對重要經銷商檔案內容要求如下:
(1)經銷商基本資料
包括經銷商類別、名稱、地址、聯系電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度;營業執照復印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。
(2)經銷商特征資料
經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。
(3)經銷商經營狀況資料
財務表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行,與其他競爭對手的關系,與本公司的業務關系及合作態度等。
(4)經銷商個性資料
經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關系、最適合的激勵方式和激勵程度等。
四.經銷商管理辦法
1.遵循守區銷售
經銷商應遵守合同約定,只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業,予以備案并征得當地經銷商同意。
2.做好價格管理
經銷商必須按照福易門業的價格體系做好價格管理,不得隨意壓低或抬高產品價格,維護價格體系的穩定性,以利于長期經營。
3.品牌維護得當
福易門業的品牌形象有賴于各級經銷商的積極維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。
4.完成約定任務
根據雙方合作協議確定的銷售任務,經銷商應與公司積極配合規劃并經營區域市場,保證將任務的完成落到實處。
5.信息溝通到位
為了保證公司對市場的了解與各項配套措施的適合性,經銷商應定期向福易門業反映市場情況與所存在問題。(經銷商應反饋信息見下表:)
反饋項目月 度 反 饋 內容
市場與
競爭對手情況1.月度同類產品大致銷量;
2.競爭對手有無新產品上市,促銷活動活動規模及影響
3、競爭對手與福易產品比較有哪些優勢及劣勢(價格/款式/配置/質量/服務/貨期等)。
產品建議用戶對福易門業產品配置、貨期和質量有何新要求。
質量反饋福易門業月度出現較多的質量問題。
推廣反饋對在當地投入的媒體廣告及促銷活動的建議。
服務反饋月度自身銷售服務情況,用戶特殊服務要求
管理反饋公司營銷管理上的不當之處,如何改進。
6.協作配合積極
福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商提供相應的物料與促銷支持,經銷商應積極配合,做好相關事務的協調。
7.提高銷售能力
區域經銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力,通過配合福易門業的導購培訓、通過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊內容,通過對店面銷售的準確分析,通過定期評估考核店面銷售人員銷售業績等方式,努力提高銷售能力,這樣才能不斷提高區域銷售業績。
8.定期準確評估
對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業將定期進行評估,經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估,明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。
9. 保守商業秘密
經銷商必須嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業秘密,不得泄露給第三方。
五.福易門業的市場支持
公司為協助經銷商拓展和維護市場,提供系統的銷售支持措施,包括:
(1)價格支持:公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格,為經銷商提供具有競爭力的產品價格。
(2)促銷活動:公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動,擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況,向公司申請促銷活動支援。
(3)門頭費用核銷:各經銷商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的,公司依據市場推廣支持政策核銷其相關費用。
(4)宣傳物料:經銷商可向公司申請發放宣傳材料,公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。
(6)專賣支持:公司高度重視對專賣的支持與提升。對于設立或擬設立專賣店的經銷商,提供有力的政策支持。
六.經銷商的維護與考核
(1)區域經理應定期對重要經銷商進行回訪,了解經銷商市場開發狀況和需求,并協助其解決。重要級別以上經銷商,每月應回訪一次。回訪客戶應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》,呈報營銷中心。
(2)營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪,回訪的內容包括經銷/經銷商對于公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。
(3)公司為各級經銷商提供技術服務支持:提供銷售解決方案;接受電話咨詢與技術指導。
(4)公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業資汛,以幫助各級經銷商及時了解市場最新動態。
(5)必要時公司將對重要經銷商提供產品技術知識和銷售技能的培訓,協助其建立和培養銷售隊伍,提高對市場的掌控與引導能力。
(6)對經銷商的銷售業績實施定期考核,考核項目參照《福易門業經銷商考核表》進行。
七.本制度自公布之日起執行。
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